近日读了《目标刻在钢板上，计划写在沙滩上》，给我留下了深刻印象，结合我们新达商的现实工作，便以读书笔记形式，记录下我的心得--关于目标和目标管理，以启发我们共同面对我们的未来。

    关于目标，“法乎其上,得乎其中;法乎其中,得乎其下。”，这句出自《论语》的在我看来就是我们今天的目标管理思想，说的是：立上等的目标，得中等的结果；立中等的目标，得下等的结果。择高而立的目标，才能激起企业活力的最大化。

    决定目标达成的要素有三，清晰的目标、必备的技能和亢奋的状态。

    一、目标划分

    目标的划分，从上到下是使命愿景、战略目标、年度目标、季度目标、月度目标、周目标和日目标。

    不同的层级，会有不同的目标视野。

    使命、愿景，是对董事对CEO的要求，要带着团队看到十年后，看得到诗和远方。

    战略目标、年度目标，是对高管中管的要求，要想清楚五年的方向，要看清楚三年的规划，要理清楚一年的办法。

目标越往上越要激励人心，越往下越要具体可执行。

    二、目标制定

    定目标就像打仗，先胜而后战，必须要先打赢心理战。管理者在制定目标时一定要根据团队的战略目标、同比数据、环比数据、客户情况、市场情况来综合制定，否则就会出现目标不务实，员工不信服的情况。

    在制定目标时应遵循以下五原则：具体的；可衡量的；跳起可摸高的；与目标有关联的；有期限的。

    切记切记：目标可量化可考核。

    三、目标达成

    不论是否完成目标，都要去复盘。看哪些做的好可以沉淀复用，哪些做的不好，要改进。

    除了最终业绩目标不变，应去定新目标。可以增设更多的“过程”目标，比如虽然总目标完不成，但我们可以冲刺单项纪录，可以新设辅助总目标的子目标孙目标，还可以设修炼内功冲刺团队内的“优秀个人”指标等等。这些可达成的新目标子目标孙目标，会不断激励、激活团队，避免大家被艰难的外部环境所击垮，丧失信心。

    管理者一定要避免组织出现“达不成就降目标”的思维习惯，这会极大磨损团队的目标感和结果思维。这也将成为团队达不成目标的重要原因。

    四、目标责任

    作为管理者还应当具备一项能力，就是要不断地讲“为什么”，为什么我们要做这件事？为什么我们要达成这个目标？为什么是我们来做？凭什么我们能达成？

    有了团队整体目标后，就要有目标责任的落实和明晰了。

把大目标分解成若干小目标，再将小目标分解成若干更小的目标，最好能最后具体分解到每个人每天的工作量上。

    分解目标，是为了做到：团队每个人都知道，这个月我做哪几件事，拿到哪些小成果，我最终的业绩目标就可以达成。

    对团队来说，就是千斤重担人人挑，人人肩上有目标。

    五、目标分解

    那么，具体应该怎么分解呢？

    分解目标时，管理者要做好非常精细的盘点和预测。要盘点哪些、预测哪些呢？盘客户、盘资源、盘工作量、盘产品；预测意向数、预测过程量、预测达成时间。这个过程，也可以采用共创的形式。有了目标之后，和同志们一起共创达成策略、共创过程目标、共创时间节点。共创的好处就是，让我们每个人都参与到目标的分解中，从心态上就做好了战斗的准备。

六、目标掌控

管理好过程就是控制住了结果，也就掌控了目标。光有热情还不够，在执行的过程中就会发现：

有的同志满怀激情地出发，结果遇到困难就开始打退堂鼓；有的同志会懈怠工作，开始偷懒、敷衍了事；有的同志可能很努力，但只是感动了自己，业绩没有提升，目标也没有实现。

为什么会这样？

归根到底就是管理者没有跟踪好过程。

跟踪过程，是协助员工解决在执行过程中遇到的困难，如果偏离了正常轨道，就拉回来，保证任务按时完成。怎么才能发现偏离了？如何拉得回来？这就要求管理者对过程要有足够精确的把控能力。

把控同志们对业务的了解程度，把控他们实现目标的必要技能，把控每日、每周、每月工作的流程和进度，还有把控他们过程中起伏的心态，最后还有把控过程中容易忽视的细节。

七、目标复盘

开好复盘会，就是保障过程。怎样才能做到对过程精准把控呢？其实，把控的诀窍就藏在日常的管理行为中。

我们以周（旬）复盘会为例。不仅是对工作进度的阶段性总结，也是一个短期的PDCA循环，通过这一循环，我们可以及时发现问题，及时寻找解决对策。

那么，怎么开好每一次周（旬）会呢？

第一，结果是对过程最好的检验。员工汇报上周工作，应该是拿数据说话。不仅仅要看过程数据，还要看结果数据。不只是我“做”了什么，更是我“做到”了什么。

第二，利用周（旬）会做培训。周复盘会是最好的培训时段，非常适合每次拿出一个点来进行深度的培训探讨。

第三，环节要简单，复杂是落不了地的。

复盘也是管理抓手，做好一个个短期的PDCA，才能保证目标的达成，才能保证员工都拿到好结果，从而提高大家对于目标的信心。

  何  潺         

         2022-7-31